En el mundo online los visitantes que abandonan superan a los que compran. Las tiendas online más exitosas cierran tan solo una venta por cada diez visitantes de su sitio web. Si este fuera el rendimiento de un vendedor tradicional probablemente sus jefes no estarían muy contentos. En este contexto, es vital que las empresas implementen estrategias para aumentar este porcentaje.

El ratio de conversión es la medida clave. ¿Y qué mide? Nos indica las veces que los visitantes de nuestra web realizan el comportamiento que queremos que hagan. A veces será que realicen una compra, otras que se descarguen un documento, que nos rellenen un formulario con sus datos o que escriban una reseña acerca de nuestros servicios.
Vamos a ver 5 recomendaciones específicas de cómo utilizar la ciencia del comportamiento para persuadir online a más personas y que adopten el comportamiento que deseas. Tienen una base científica sólida y pueden resultar una herramienta crucial para optimizar las tasas de conversión.


1.- PIENSA EN UN NIÑO DE SIETE AÑOS

Según la investigación del recientemente fallecido premio Nobel Daniel Kahneman, el 95% de nuestras decisiones diarias son automáticas y gestionadas por el Sistema 1, mecanismo inconsciente, rápido e intuitivo. Por tanto, para generar un comportamiento determinado, necesitamos dirigir nuestras estrategias principalmente a este, tratando de que las decisiones resulten fáciles y rápidas de tomar.

Equiparamos al sistema 1 con un niño de 7 años. ¿Y cómo le hablamos a un niño de esa edad? Pues utilizando un lenguaje sencillo, con el menor número de palabras posible, de una manera visual y añadiéndole un toque de emoción.

2.- DISEÑA UN ESTÍMULO GANADOR

Para provocar un comportamiento, es necesario generar un estímulo suficientemente fuerte que empuje a la acción. Así que, para incrementar nuestra ratio de conversión, es esencial diseñar estímulos ganadores que mejoren tanto la aptitud como la motivación del usuario.

Una de las técnicas más exitosas para hacerlo es la de la pregunta simple. Esta estrategia se basa en nuestro reflejo natural de responder. De niños, nos enseñaron a responder educadamente cuando nos hacían una pregunta. Y, como al encontrar una respuesta satisfactoria se produce una descarga de dopamina, ¡a nuestro cerebro le encanta responderlas!

Podemos aprovechar esta irresistible necesidad de responder preguntas en el entorno online planteando una simple pregunta cerrada, preferiblemente con dos, tres, máximo cuatro botones de respuesta. Recuerda que la respuesta “No lo sé” es una opción válida.

3.- REDUCE ESTÍMULOS COMPETIDORES

Muchas páginas de inicio (home page) y páginas de destino (landing page) están llenas de estímulos: botones y enlaces que nos invitan a hacer clic en ellos. "Consulta esta oferta, lee más sobre nosotros, inicia sesión, revisa las últimas noticias, inspírate aquí, no olvides descargar la aplicación, suscríbete a nuestro boletín ¿podemos obtener permiso para enviarte un mensaje?"¡Uff, qué estrés!

Todo ello supone mucho trabajo para nuestro cerebro. Porque sólo podemos concentrarnos realmente en una cosa y mostrar solo un comportamiento a la vez. Lo que significa que, para cambiar el comportamiento de una persona, tienes que conseguir toda su atención. En un entorno con múltiples estímulos, implica eliminar algunos y diseñar el estímulo ganador que conduzca al comportamiento que deseas.

Piensa en cómo puedes disminuir el número de estímulos y enfocarte solo en el comportamiento deseado. ¿Qué quieres que hagan tus visitantes cuando estén en tu página? Elige siempre un estímulo principal alineado con el comportamiento que deseas y dale más énfasis.


4.- LIMITA EL ESFUERZO MENTAL DE TUS VISITANTES

Siempre hay un determinado esfuerzo mental asociado al comportamiento: desde comprender y leer hasta calcular y elegir. Cuanto más tiempo nos cuesta pensar en algo, más difícil nos resulta. Cuanto menos tengan que pensar tus visitantes, mayor es la posibilidad de lograr el comportamiento deseado.

Eliminar texto superfluo es un buen ejemplo. Nos resulta más fácil leer un texto si no contiene palabras innecesarias. La mejor manera de hacerlo es utilizando una técnica que desarrollamos nosotros mismos: la técnica Jenga.

Igual que el juego trata de eliminar de una torre tantos bloques de madera como sea posible sin que se derrumbe, la idea es acortar la versión inicial de un texto a lo imprescindible. Elimina las palabras innecesarias sin que el texto quede confuso.

5.- PRUEBA SOCIAL

Copiar el comportamiento de los demás está incorporado en nuestro sistema. Porque no estamos seguros de muchas cosas, aunque nos gustaría estarlo. Así que, en momentos de incertidumbre, miramos lo que hacen los demás y seguimos su ejemplo.

Tres recomendaciones para potenciar el efecto de la prueba social: muestra la prueba social de personas que se parecen a tus visitantes (otros como yo), nombra literalmente el comportamiento deseado y utiliza el número concreto real para aumentar tu credibilidad.

SOBRE EL LIBRO

Para saber más, no te pierdas el libro Influencia online. Psicología del comportamiento para impulsar tu negocio digital, mejorar la conversión y aumentar el engagement, de Bas Wouters y Joris Groen, con la colaboración de Pilar Bringas.

La obra proporciona una guía completa y práctica para aplicar la ciencia del comportamiento al aumento de la conversión online. Desde la comprensión de los principios de influencia hasta la implementación de estrategias específicas, estas recomendaciones pueden ayudar a las empresas a optimizar sus esfuerzos de marketing y ventas. Implementar estos principios puede resultar en un aumento significativo en las tasas de conversión y en el éxito general del negocio.